FC2ブログ

向き不向きより、前向き_トータルサポート

姫路市の保険代理店主。将来と自分は、作れるものだと信じています!目標は、未来永劫の‥代理店にすることで~す(^^)/ 

保険ブログランキングへ、クリックお願いします。

中崎氏のコラムです。すごく私は、共感しましたので原文のまま掲載しています。〔inswatch掲載分より〕

営業の醍醐味(中崎 章夫さんのコラムより)

 最近、不動産販売会社で営業した経験のある方と話していたら、「そこの社長が給料は会社が出すのではない、お客様からいただくのだ、いくら給料がほしいか、望む金額の三倍の売上げを上げよ」といわれ、成る程と思った、という。その方は公務員からの転職組だっただけに、会社に採用された以上給料はもらえるのが当然と思っていただけに当初その意味が分からなかったが、実際に営業をしてみて、すぐにその意味を理解したという。
 顧客についても、直ちにアプローチできるお客様ばかりでなく、その数倍の可能性のあるお客様、今後のアプローチしだいでは脈がありそうなお客様などをピラミッド上にして情報整理し見込み客を日頃から見つけておく水面下の準備作業がコンスタントな契約獲得につなげるためにいかに大事か、を学んだという。

 営業成績が上がらないタイプは、客の来店待ちで工夫をしない。
成績を上げるには、お客様のことを良く知る、何を欲しているか、どのような生活状態か、家族・世帯の構成などを聞き出し、自分がお客様ならどうしてほしいかを考え、お客様への訪問を含め行動に移せるかどうかが肝心だという。

 たとえ家が売れたとしても無理な買い物だった場合は支払で後が続かないことになる。家の購入に際して、マイナス情報を含め、重要事項を説明し、先の返済のことまで考え、お客様の事情を理解し、無理のないプランを作ることが大事。
売らんかなでは結局失敗する。「自分だったらどうしてほしいか」相手の立場に立った構想力・想像力がポイントになる。いろいろ工夫して提案し、喜ばれたときのやりがい感はまた格別で、営業ならではの醍醐味という。

 話を聞いていて、保険の営業でもまったく同じことが問われていると思った。
お客様の目線に立って、何を望み、そのためにはどのような提案が必要か、また、保険加入に際して踏まえておかなければいけないこと、保険金が支払われないケース、保険の特性などを簡潔に提起する力が問われる。保険の商売には何よりもお客様の信頼をもとに、お客様のことを良く理解し、適切な保険の購買代理をしているのだという構想力が必要であり、それはまさしく、お客様の意向にそう形で付加価値をつけていくことである。そしてそれを通じて、先ず入り口での感動をお客様と共有できることが営業の醍醐味でもあるのだろう。
 

私達の業務においても、全くの同感‥。
最近の当社は改めて、お客様の保険を預かり、心を込めてお届けする事の大切さを認識した仕事に取り組んでいます。保険会社から保険代理店に支払われる手数料は、契約獲得に対して支払われているのではなく、保全から保険金をお届けする時までの一貫した行為に対して支払われています。生命保険でいうと、お届けするまですごく将来の事になる可能性が大きいです。その時まで、私達は業務を続けてき、心をこめて保険金という商品を納品出来るように、頑張り続ける事が代理店経営を行う上での使命だと感じています。
            
お客様にお役に立てるように、みんなでがんばりましょう
スポンサーサイト















管理者にだけ表示

トラックバックURL↓
http://totaltamu.blog64.fc2.com/tb.php/208-52ea3b38